我們不賣馬鞍

前幾天收到這封信

感謝您用心參與 AAMA台北搖籃計畫第四期的徵選。 在初選上百名報者中僅 40 名創業家進入決選階段,您的創業實力與潛能已受到相當肯定 。 然而我們很遺憾的通知您,您未入選 AAMA台北搖籃計畫第四期。 評審們在面談中深受感動,每位創業家都有其相當優秀的特質及獨特的產業, 但在資源有限的情況下,40 位創業家中不免造成遺珠之憾 。

當天面試完就覺得不妙,面試官問的問題頗尋常(要解決什麼社會問題、如果客戶不認為你們是社會企業/不買單該如何...),但是我的回答卻沒有什麼突破點(我們是非營利組織的軍火庫/解決的「間接性的」社會問題是非營利組織的數位落差問題、開源碼產品/服務的永續性與非營利組織的速配),當時就知道可以洗洗睡了...

後來想想,客戶是否願意採用我們的服務、跟是否認同我們的理念/認為我們是或不是社會企業...關係不大。社會企業不是應該賣產品/服務、而非販售理想嗎?大誌雜誌以街友為通路販售雜誌,今天若是街友都不買單、只願意賣玉蘭花和口香糖,那麼,大誌雜誌還是社會企業嗎?頂多是商業模式發生問題/經營不善,仍應無損於其社會目的。當前的社會企業熱潮所產生的「社會多/企業少」、「企業多/社會少」的M形現狀,還待克服。

但是,賣產品和服務,似乎還是要結合理想,才比較好賣?TOMS創辦人Blake Mycoskie說的「消費者想購買的是一份「榮耀」,以及對品牌的「認同感」,並非單純的是商品本身」,其實算是產品品牌行銷的某種老生常談,拿回到社會「企業」來用,倒也不是不行。而今天看到這篇「We Don’t Sell Saddles Here」,Slack 的創辦人說要「Sell the innovation, not the product」,所以他們作的事情是「That’s why what we’re selling is organizational transformation」,並且要問的是「Who Do We Want Our Customers to Become?」,或許更貼近我們的理念、更適合我們的服務。